• Sim

3 TIPS BERGUNA UNTUK MSP MENINGKATKAN PENDAPATAN BULANAN BERULANG (MRR)

1. Harga bukan Masalah di Penjualan Pendapatan bulanan berulang (MRR - Monthly Recurring Revenue) bagi penyedia layanan terkelola (MSP) merupakan hal yang sangat diidamkan. Sayangnya, banyak sekali MSP yang masih berjuang dan belum bisa menerapkan pendapatan bulanan berulang tersebut. Ada kemungkinan mereka tidak dapat meningkatkan penjualan kepada klien baru, atau mereka tidak bisa mendapat klien yang cocok untuk menjual sesuatu dengan harga yang cocok. Saya telah mengabdikan 20 tahun terakhir hidup saya untuk memahami, menguasai, dan mengajar orang lain bagaimana caranya untuk menumbuhkan pendapatan bulanan berulang di dalam bisnis MSP. Ketika saya bertemu MSP yang selalu berjuang untuk menambahkan pendapatan bulanan berulang mereka, saya selalu bertanya satu pertanyaan penting kepada mereka yaitu - Kenapa prospek harus membeli pelayanan dari anda? Pertimbangkan situasi ini, anda berada dalam situasi penjualan dan prospek anda telah menyimpulkan pilihan mereka dengan anda dan salah satu penyedia lainnya. Akan tetapi harga anda adalah 30 juta per bulan dan penyedia lainnya adalah 25 juta per bulan. Kenapa prospek tersebut harus membeli dari anda? Hampir setiap situasi, jawaban anda tersebut selalu berkisar sebagai berikut:

  • Team yang hebat

  • Pengalaman

  • Kepercayaan

  • Teknologi yang hebat

  • Ketrampilan dalam pemecahan masalah

  • Fokus kepada klien

Dengan jawaban tersebut masalahnya adalah semua MSP juga akan mengklaim bila mereka memiliki orang-orang yang hebat, pengalaman, teknologi dan fokus terhadap klien. Jadi bagaimana anda dapat membedakan dengan mereka? Saya berjuang dengan masalah ini juga selama beberapa tahu dan akhirnya membuat satu perubahan untuk menyelesaikan masalah ini selamanya. Saya berhenti melihat harga adalah sebagai masalah dan itu menjadi alat penjualan untuk saya. Saya sadar bahwa semua MSP memiliki 3 peran dasar dalam pelayanannya sebagai berikut:

  • Pelayanan Terpusat (otomatisasi dan layanan melalui Cloud)

  • Dukungan Reaktif dan

  • Pelayanan Professional

Saya juga menambahkan peran pelayanan keempat yang sangat berguna adalah ‘Virtual CIO’ (vCIO). Ini adalah peran yang khusus yang ditujukan semata-mata untuk mengembangkan hubungan strategis tingkat tinggi dengan klien kita. Saya dapat menunjukan kepada setiap prospek dan klien bagaimana proses kami tidak hanya berdampak terhadap teknologi mereka akan tetapi bisnis mereka secara keseluruhan. Kami tunjukkan kepada mereka bagaimana peran kami ini bisa membuat mereka lebih produktif dan menurunkan resiko untuk mereka. 2. Janganlah Anda Menjual Teknologi Biasanya pelanggan tidak terlalu peduli tentang fitur individual seperti patch management, anti-spyware, antispam, backup, endpoint security, monitoring, komputasi cloud atau SAAS. Yang mereka pedulikan adalah apakah teknologi dapat membantu atau mempengaruhi bisnis mereka. Untuk pemimpin atau pemilik bisnis yang mereka pedulikan adalah teknologi yang bisa meningkatkan produktivitas pengguna, mengurangi resiko dan biaya yang dapat terkendali. Untuk menjual ide layanan terkelola secara efektif kepada pelanggan anda, sangat penting untuk kita fokus kepada hasil akhir pelayanan anda daripada Bit dan Byte tentang cara pengiriminan layanan anda. Sebagai MSP, seharusnya biaya operasional kita relatif kecil dibandingkan dengan biaya keseluruhan daripada klien klien kita. Biasanya mereka membayar ratusan juta rupiah sebulan dalam penggajian, pajak, tunjangan dan biaya overhead, sedangkan tagihan MSP biasanya hanya beberapa puluh juta rupiah untuk mereka. Jika anda dapat mengubah percakapan anda dari teknologi ke percakapan bisnis dengan klien anda, pembicaraan ini semuanya akan berubah. Untuk mengajarkan MSP proses yang kuat ini, saya menciptakan istilah ‘REFRAMING’ (Pembingkaian). Kita harus bisa membingkai ulang kerangka referensi prospek berhubungan dengan biaya teknologi dan hasilnya. Daripada membandingkan harga kami dengan MSP lain, mereka seharusnya dapat membandingkan investasi di dalam sukses penggunaan teknologi yang dapat mengurangi biaya besar dalam bisnis klien mereka. 3. Tidak Mempunyai Fokus untuk Penjualan Saya setiap tahun banyak berbicara banyak di depan penyedia TI dan juga saya menjalankan ‘Polling’ untuk mengetahui berapa banyak di antara mereka yang ingin menambah pendapatan mereka dari MSP. Biasanya, lebih dari 99 persen peserta yang hadir menjawab ingin menambah pendapatannya. Lalu saya bertanya adakah di antara mereka yang mampu menjual setidaknya pendapatan bulanan berulang (MRR) sebesar 20juta atau 30juta per bulan. Hanya sedikit dari mereka yang mampu menjawab. Pernahkah anda mendengar banyak pemain bisnis semuanya setuju untuk mencapai tujuan (Goal) mereka akan tetapi hampir tidak ada yang dapat mencapainya? Saya berhasil mengambil kesimpulan kebanyakan dari MSP adalah tertarik terhadap penjualan daripada berfokus kepada penjualan. Mereka tertarik untuk menambahkan pendapatan berulang mereka dengan mengalokasikan beberapa waktu dan sumber daya mereka, akan tetapi mereka mengabaikan 3 pentujuk penting yang memungkinkan mereka untuk menjadi perusahaan yang berfokus kepada penjualan, sebagai berikut:

1. Memiliki Sumber Daya Khusus: pertimbangkanlah beberapa area dalam bisnis yang anda miliki untuk ditingkatkan. Bisakah anda memperbaiki salah satu dari area tersebut tanpa sumber daya sepenuhnya yang terfokus untuk mereka? Saya menemukan bahwa sebagian besar MSP tidak memiliki sumber daya khusus yang hanya berfokus kepada penambahan pendapatan bulanan berulang (MRR). Team yang menjual kontrak MSP juga menjual Firewalls, Telpon Sistem atau sebagai Account Manager. Untuk mendapatkan hasil yang konsisten ini anda sangat membutuhkan sumber daya yang mempunyai fokus dan dedikasi. Jika anda tidak mau mencurahkan sumber daya untuk menambah pendapatan bulanan berulang tersebut, maka anda adalah lebih tertarik kepada penjualan daripada berfokus untuk penjualan


2. Anda harus tahu rumus Matematika Penjualan: Hanya mempunyai tujuan untuk menambah pendapatan berulang tidak cukup sekali. Anda harus mengerti “Matematika Penjualan” untuk mendukung tujuan anda. Berapa banyak perjanjian meeting pertama (First Time Appointments) yang anda perlukan untuk mencapai tujuan tersebut? Untuk ini ada beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dan cara menghitung ini.


a. Yang pertama adalah ukuran deal anda. Berapa kira-kira biaya bulanan rata-rata yang anda perlu targetkan? Ini akan menentukan jumlah klien yang harus anda targetkan.

b. Berikutnya adalah rasio penutupan untuk dari penjualan anda (Close Ratio). Close ratio adalah rasio dari penjualan terhadap FTA. Ini menentukan jumlah FTA yang dibutuhkan. Untuk itu anda bisa menetapkan tujuan untuk dari FTA yang akan menghasilkan jumlah prospek yang memberikan hasil kepada anda.


3. Akuntabilitas: Sekarang anda menentukan tiga faktor yang mempengaruhi sasaran penjualan anda yaitu ukuran rata-rata dari MRR, Rasio yang dekat dan Jumlah FTA. Anda perlu menerapkan sistem akuntabilitas untuk melacak kemajuan progress anda. Ini dimulai dengan rapat sales seminggu sekali untuk memonitor sales dan hasil dari aktivitas. Langkah berikutnya adalah mengembangkan buku pedoman. Ini sangat sederhana diterapkan untuk melacak system harian, mingguan, bulanan atau triwulan.

Kesimpulan Mencapai hasil yang sangat berbeda membutuhkan tindakan yang berbeda pula. Kalau kita terus melakukan yang sama itu tidak akan bisa selesai. Jawaban tersebut tidak semudah hanya menambahkan beberapa fitur teknis baru atau sesederhana mencari Pegawai Sales saja. Berikut adalah beberapa hal yang dapat anda lakukan hari ini untuk mempengaruhi hasil tersebut:

  • Fokus untuk mengubah cara anda mengemas penawaran layanan anda. Hubungkan nilai bisnis dari penawaran dukungan anda kepada pelanggan dan prospek. Kesalahan yang dibuat di daerah ini akan mengurangi atau menghilangkan peluang kesuksesan Anda.

  • Naikkan harga pelayanan anda! Jika anda tidak mengenakan biaya cukup untuk memberikan hasil yang benar, sistem kepercayaan anda tidak akan pernah berubah. Ada sebuah pepatah, "Kami terlalu peduli untuk klien kami untuk tidak membebankan mereka biaya yang cukup"

  • Cari orang yang sedang melakukan atau telah melakukan apa yang ingin anda lakukan. Cari pelatih (coaches) atau rekan yang mampu membantu anda untuk mencapai hasil yang anda cita-citakan.

Dikutip dari Ebook - Top 3 MSP Sales Mistakes by Gary Pica of Trumethods

27 views
Quick Links
  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube

>

>

>

>

>

>

Copyright © 2020 GLOBAL ASIA SINERGI - Web designed by TwentyOne NZ